کتاب جواب مثبت بگیریم اثر مجموعهٔ نویسندگان و راجر فیشر، ترجمه مهرداد فروزنده، انتشارات آموخته

کتاب «جواب مثبت بگیریم» نوشته‌ی «راجر فیشر» و «ویلیام یوری» اثری ارزشمند در زمینه‌ی مذاکره است که برای نخستین‌بار منتشر شد و به‌سرعت به عنوان یکی از منابع اصلی در آموزش اصول مذاکره مؤثر شناخته شد. فیشر و یوری در این کتاب چهار اصل بنیادین برای دستیابی به مذاکرات موفق و سازنده ارائه می‌کنند: نخست، تمایز قائل شدن میان افراد و مشکلات؛ دوم، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع و جایگاه‌ها؛ سوم، گسترش دامنه‌ای از گزینه‌ها پیش از پذیرش هرگونه توافق؛ و در نهایت، تأکید بر شکل‌گیری توافق بر پایه‌ی معیارهای عینی و غیرشخصی. علاوه بر این چهار اصل، نویسندگان سه مانع رایج در روند مذاکرات را شناسایی کرده و روش‌های مؤثری برای غلبه بر آن‌ها پیشنهاد می‌دهند. آنان توضیح می‌دهند که فرآیند مذاکره با تحلیل دقیق شرایط موجود، بررسی مسئله اصلی، شناسایی منافع و نگرش‌های طرف‌های درگیر و ارزیابی گزینه‌های ممکن آغاز می‌شود. در گام بعد، برنامه‌ریزی برای چگونگی واکنش به موقعیت‌ها و رفتار دیگر طرف‌ها صورت می‌گیرد تا آمادگی لازم برای مدیریت گفت‌وگو فراهم شود. در مرحله‌ی پایانی، طرف‌های مذاکره با گفت‌وگویی سازنده و هدفمند، مسئله‌ی اصلی را مطرح می‌کنند و با تبادل نظر و بررسی گزینه‌ها، راه‌حلی مشترک می‌یابند؛ راه‌حلی که تمامی طرف‌ها بتوانند آن را با رضایت و اعتماد بپذیرند. این شیوه‌ی گام‌به‌گام، اساس رویکرد مؤلفان در کتاب «جواب مثبت بگیریم» را شکل می‌دهد و آن را به منبعی کارآمد برای بهبود مهارت‌های مذاکره در سطوح مختلف فردی و سازمانی تبدیل کرده است.